Мир продаж изменился. Ваши клиенты стали владеть технологиями и распознавать методы. Клиенты и закупщики стали очень подготовлены и на все уловки и подготовленные заранее фразы четко и быстро реагируют, помещая продавца в зависимую роль. Что делать?

Получить инструменты того, как:

-​ не зацикливаться на пяти ступенях продаж, не мыслить шаблонами и заученными фразами,

-​ не создавать возражения, вместо того чтобы потом работать с ними,

думать и действовать исходя из того, что заключение договора - это не конец, а начало продажи

не нуждаться, давать партнеру право отказать, помнить, что это право есть у каждого

-​ проявлять заботу о партнере, но принимать решения, исходя из своих интересов

Приобретенные на тренинге навыки позволят Вам: достигать поставленные цели, избегая ненужные уступки; отстаивать свои интересы; выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения; повысить результативность продаж.

Этот тренинг будет полезен всем - и тем, кто работает на В2В - рынке, 999 и на В2С рынке.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение в тренинг.

Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.

-​ Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Обзор этапов продаж.

-​  Когда классический подход применим, а когда нет.

2. Активные и пассивные продажи.

-​ Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.

-​ Компетенции успешного продавца. С чего начинать продажи?

-​ Эффект доверия. Как создавать доверительные отношения с покупателем.

3. Подготовка. Сбор и анализ информации.

-​ Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах. Классификация клиентов.

-​ Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.

-​ Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения.

-​ Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.

Упражнения: индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель - понять важность информации, и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте.

4. Процесс принятия решений.

-​ Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная. Навигация по иерархии.

-​ Процесс принятия решения. Ключи к раскрытию процесса принятия решения.

-​ Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.

Деловая игра. Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях.

5. Постановка целей.

-​ Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры. Метод оценки переговоров.

-​ Таблица оценки переговоров. Цели. Формирование целей.

Упражнения. Индивидуальная и групповая работа: постановка целей по заданным ситуациям. Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.

-​ Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.

Деловая игра. Цель - научиться достигать своих целей, сохраняя отношения.

6. Явные и скрытые потребности.

-​ Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.

-​ Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.

Упражнения. Цель - научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, чтобы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения.

7. Возражения.

-​ Возражения. Природа возникновения возражений. Отказ и сомнения. Как работать с отказом.

-​ Сомнения. Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.

Упражнения. Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент.

8. Презентация.

-​ Характеристики и преимущества. Выгоды. Для кого делать презентации. Язык выгод.

-​ От характеристик к выгодам. Презентация на языке клиента. Когда делать презентации.

Упражнение. Цель - научиться делать презентации на языке выгод.

9. Отработка навыков.

Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера. Экспресс-поединки.

Отзывы о тренинге:

«Спасибо за отличный тренинг. Приобрел для себя очень много инструментов для отстаивания своих интересов в переговорах и управления эмоциями собеседника». Зам. начальника управления продаж ООО «Янта», г. Иркутск.

«Узнал много нового, понял, как улучшить себя, подтвердил свои недостатки и выявил стороны, над которыми надо работать. Информация замечательная». Менеджер службы снабжения ЗАО ПК «ДИТЭКО», г. Ангарск.

«Понравились практические занятия, легкое восприятие материала; внимание к каждому участнику тренинга; интересное изложение». Ведущий менеджер ОАО «Деловая Сеть-Иркутск», г. Иркутск.

«Ролевые игры - очень свежо, ярко, доступно. Всегда есть чему учиться, есть место для роста всем!». Ведущий менеджер корпоративных продаж ООО ТСК «Сантекс» г. Иркутск.

РЕГИСТРАЦИЯ: +7 (910) 73-73-678 , или на эл. почту - [email protected]