Дмитрий Ткаченко – тренер-консультант по продажам с 2002-го года, трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (Salesportal.ru, журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи») №9 в рейтинге «Самых стильных бизнес-спикеров России» (по рейтингу «Hub speakers magazine»). До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима», автор книг: «Скрипты продаж: готовые сценарии для холодных звонков и личных встреч», «Работа с долгами и дебиторской задолженностью в отделе продаж» и др. 

Этот тренинг рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и снабжения, а также всех сотрудников компании в обязанности, которых входит ведение переговоров о цене, а так же на всех продавцов и покупателей, осуществляющих сделки на сумму больше 50 тысяч рублей.

Цели тренинга:

- для продавцов: научиться продавать дорого, без скидок и отстаивать цену.

- для закупщиков: получать скидки и уступки

- для всех: дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и пр.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА:

      1. ТОП-5 ошибок при ведении ценовых переговоров

  • Игровой кейс «Авто»
  • 5 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков
  • «7П» ведения торга («Прибавляй», «Предупреждай», «Продавай», «Проверяй», «Поменяй», «Противодействуй», «Пострадай»)
  1. «Прибавляй» - Подготовка к ценовым переговорам
  • Переговорная наценка
  • 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
  • Психологический настрой на переговоры
  1. «Продавай» - Техники аргументации убеждения и обоснования цены
  • Формирование карты аргументов
  • Чек-лист для оценки силы аргументов (5 пунктов)
  • «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
  • Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
  • Практикум «Аргументация»

    4. «Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»

  • 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
  • Техника «Изоляция возражения»
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен и алгоритмы действий
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
  • Трехшаговая модель работы с возражениями и требованием скидки
  • Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
  • Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
  1. «Поменяй» - Пакетирование условий сделки
  • EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
  • «Закон Архимеда» в переговорах
  • Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
  • Игровой кейс «Пакетировнаие»
  1. «Противодействуй» - манипулятивные стратегии торга
  • 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
  • Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
  • 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
  • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
  • «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
  • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
  • «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
  • Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
  1. «Пострадай» - Техники выхода из переговоров
  • Создание «Чувства победы» у оппонента
  • Профилактика негатива и желания взять реванш
  • Практикум «Рассчитывал на другое»

Как проводится тренинг:

  • Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
  • Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении переговоров и зону ближайшего развития, как переговорщика.
  • Таким образом, каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
  • 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
  • Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

Стоимость участия - от 8000 руб. , действует акция: 4 билета покупаете, 5  в подарок.

тел: +7(910) 321-12-47